Олег Родионов: «Успех в продажах и развитии бизнеса зависит от того, насколько ты готов к вызовам современного рынка»
В условиях неутвержденных сетей и социальных коммуникаций за каждым брендом стоят конкретные люди. Именно они разрабатывают уникальные технологии маркетинга, методы продаж и выстраивают стратегическое планирование. Какие они, эти двигатели торговли? Какими качествами должны обладать? И может ли их опыт помочь коллегам? Об этом и многом другом поговорили с автором методик по развитию навыков продаж торговых команд и научных работ, основанных на разработке алгоритмов успешного построения бизнеса и стратегий продаж, членом Московской ассоциации предпринимателей, членом Ассоциации независимых директоров, директором по продажам компании «ОДИН Групп» Олегом Родионовым.
— Олег, расскажите о том, как ваш интерес к технике трансформировался в успешную карьеру в сфере продаж грузового транспорта?
— Я окончил Тюменский Государственный Нефтегазовый Университет, получил специальность инженер по проектированию, строительству и ремонту нефтегазохранилищ и трубопроводов. Именно в вузе у меня начал зарождаться интерес к технике. Я работал по специальности, но не очень долго, хотел заниматься чем-то более творческим и, конечно, прибыльным. Мы с семьей приняли решение переехать в Москву, и с того момента начался мой путь в сфере продаж. Здесь я устроился на должность менеджера по продажам в представительство итальянской компании, где начал осваивать техники продаж и налаживать контакты с ключевыми клиентами. Все складывалось успешно: я заключил несколько крупных контрактов, активно участвовал в крупных отраслевых выставках, представляя свой бренд. Появились связи, уважение среди коллег, моя работа приносила неплохой доход. Но тяга к сложным вещам — инженерии, технике, она осталась. Мне хотелось оставаться в продажах, но при этом заниматься чем-то серьезным, фундаментальным. Поэтому в 2010 году я перешел в компанию Goodyear Russia, где занял должность специалиста по грузовым шинам. Благодаря внедрению моих инновационных методов организации и управления бизнесом, мне удалось кратно расширить дилерскую сеть Центрального Федерального округа. После чего работал в двух крупнейших компаниях поставщиках грузовых автомобилей: Вольво Восток и Скания Русь.
— Вы являетесь высококвалифицированным специалистом по продажам и работали с ведущими мировыми производителями автотранспорта. Какие задачи вы решали в этих компаниях?
— В Вольво я занимал должность торгового представителя по работе с ключевыми клиентами России, занимался развитием сегмента специальной техники — мусоровозов, тепловозаправщиков и вскоре бренд занял достойное место на рынке специализированных автомобилей. Разработанная мною методика продаж заключалась в том, чтобы выработать уникальные параметры шасси с тем, чтобы обеспечить склад ликвидной техники и увеличить оборачиваемость шасси. Разработки стали уникальными для торговых компаний в целом — никто ранее не использовал подобные методы комплектования шасси. После внедрения этих методик продажи мусоровозов выросли на 400%.
Затем меня пригласили в компанию Скания Русь на более высокую должность — руководителя направления продаж, где я отвечал за работу с дилерами по всей России, где мне предстояло создать несколько новых направлений, и одним из моих успешных проектов стала разработка алгоритмов продаж и параметров масштальирования бизнеса, а также выход на новые сегменты рынка с минимальными затратами. Сейчас я управляю продажами, маркетингом и развитием продукта в компании «ОДИН Групп».
— Как появилось желание делиться опытом?
— Когда я достиг значимых успехов в своей профессии в компании Вольво Восток, руководство компании переориентировало меня на наставничество, то есть, мне дали полночь обучать новых сотрудников технике продаж, общению с клиентами, которые эксплуатируют специализированные грузовики. Да, мне и самому было интересно делиться опытом.
— Как вы считаете, что является ключевым фактором успеха в продажах на российском рынке?
— Для этого нужно быть не просто хорошим специалистом, который знает о своем продукте все и пользуется разными техниками продаж. Не просто отличным переговорщиком и отчасти психологом. Также нужно быть эрудированным человеком, разносторонней личностью, чтобы уметь поддерживать разговор на любую тему. Тогда ты будешь интересен клиенту, он будет видеть в тебе не просто продавца, а друга, который станет поддерживать отношения в дальнейшем. Это мое видение, и я руководствуюсь им в своей жизни.
— Насколько нам известно, вы сочетаете не только практическую, но и научную деятельность. Буквально недавно были опубликованы ваши статьи. Каким темам вы уделяете внимание?
— В моей профессиональной практике были проекты взаимодействия с партнерами, а также регулярное освещение моих экспертных комментариев, аналитических публикаций о состоянии рынка в бизнес-журналах и профильных изданиях. В какой-то момент мне захотелось зафиксировать свой опыт и навыки, которые приносят реальный практический результат. Я начал публиковать собственные научные труды в изданиях для ученых. Так, по итогам работы в Скании Русь, где я был руководителем в кросс-функциональной команде, была написана научная работа «Методика работы кросс-функциональной команды по продвижению продуктов грузового автомобилестроения». Мои разработки в области обучения торговых команд легли в основу научной статьи «Способы увеличения объема продаж через обучение и повышение квалификации торговых представителей». Еще одна научная работа — «Методика анализа бизнеса малого и среднего предпринимательства с целью оптимизации затрат в условиях высокой конкурентной среды» — появилась по итогам опыта членства в Московской Ассоциации Предпринимателей. И в будущем я планирую продолжить публиковать свои наработки в формате научных статей. Каждая моя работа основана на полученном практическом опыте и реализации собственных проектов.
— В начале декабря в Москве состоится престижная международная конференция COMTRANS 2024, где вы выступите в качестве эксперта. Что лично для вас было наиболее ценным в конференции?
— Прежде всего, это обмен опытом, общение с коллегами из транспортной отрасли, бизнеса, власти. На выставке было представлено много инновационных решений (в том числе их презентовала и наша компания). Подобные мероприятия помогают оставаться в тренде, получать актуальную информацию и более тщательно выстраивать развитие бизнес-процессов, основанных на обратной связи с рынком.
— Один из ваших проектов был отмечен международной наградой TITAN Business Awards, которая признается за инновации, лидерство и выдающиеся достижения. Это высокое признание ваших профессиональных достижений. Расскажите подробнее?
— Как я уже сказал, сейчас я отвечаю за продажи, маркетинг и развитие продукта в компании «ОДИН Групп» — это эксклюзивный дистрибьютор китайских грузовиков в России. Компания была учредена как раз в тот момент, когда на российский рынок стали выходить китайские бренды. И сегодня мы занимаем первые позиции среди игроков, вышедших на Российский рынок в 2023 году. Именно этот проект стартапа-дистрибьютора и был отмечен наградой на международном конкурсе TITAN Business Awards 2024. После длительного и тщательного отбора, экспертной оценки жюри я был удостоен высшей награды Platinum Winner в категории Business Development автомобильной отрасли. Эта награда стала признанием успешного развития бизнеса «ОДИН Групп» и эффективного управления в сфере поставок и выдающихся результатов в области продаж грузовых автомобилей на рынке России. Среди множества поданных заявок на премию я стал единственным победителем в этой номинации, что является высокой оценкой моегo труда и вызывает чувство гордости.
— Вы часто выступаете в роли эксперта и судьи. Расскажите о вашем участии во Всероссийском конкурсе «Молодой предприниматель России» 2024 года от проекта Росмолодежь?
— У меня в подчинении много молодых сотрудников, с которыми я плотно взаимодействую в том числе и как наставник. Поэтому я принял приглашение выступить экспертом в конкурсе для молодых растущих предпринимателей и компаний с уже сложившимся устойчивым признанием в своих сферах бизнеса. Я выступал в качестве эксперта, участвовал в презентациях проектов, в качестве судьи и давал свои комментарии. Это не первый мой опыт судейства, но как всегда очень познавательный для меня и, надеюсь, полезный для участников конкурса.
— Недавно вас пригласили стать членом «Ассоциации Независимых Директоров» в статусе «Директор». Насколько нам известно, попасть туда не так просто. Какие достижения помогли вам это сделать?
— «Ассоциация Независимых Директоров» объединяет директоров и топ-менеджеров, использующих лучшие практики корпоративного управления для устойчивого развития бизнеса и общества. Чтобы получить статус «Директор», нужно иметь выдающиеся достижения в своей профессиональной деятельности, многолетний успешный опыт работы на руководящих должностях и положительную деловую репутацию.
— Основываясь на вашем общении с молодыми людьми, какую оценку можете дать современной молодежи? Часто говорят об инфантильности нового поколения.
— Я не согласен с этим тезисом. Возраст не является причиной инфантильности. Кому-то ничего не надо, он довольствуется тем, что есть и не проявляет никакой инициативы. А кто-то идет вперед, добивается своей цели. И это свойственно любим поколением. Поэтому очень важно быть человеком, который хочет чего-то добиться в своей жизни и постоянно совершенствоваться. Нужно постоянно развиваться, повышать свою экспертность и двигаться вперед.
