Заработок на маркетплейсах: советы для начинающих предпринимателей
В последнее время все больше россиян стремятся зарабатывать на маркетплейсах. В 2023 году число продавцов на электронных площадках увеличилось более чем в три раза. По прогнозам экспертов, к концу текущего года их минимум в полтора раза больше. Таким образом общее число продавцов достигнет 700 тысяч. Однако просто выйти на маркетплейс недостаточно — необходимо еще и получить там хорошую прибыль. Почему это удается не всем и что должны учитывать начинающие предприниматели — в материале «Ленты.ру».
Выход на маркетплейс помогает многим продавцам избавиться от иллюзий. Электронная коммерция окружена притягательным флером больших денег. Как показало недавнее исследование, средний доход селлера на одном маркетплейсе составляет 53 тысячи рублей в месяц, на двух — 137 тысяч рублей. Те, кто торгуют сразу на всех универсальных площадках, в среднем зарабатывают 3,6 миллиона рублей. Однако быстро окупить затраты и по-настоящему зарабатывать получается далеко не у всех.
Эксперты маркетплейсов предлагают начинающим предпринимателям научиться использовать юнит-экономику. «С помощью юнит-экономики предприниматель может определить, сколько он зарабатывает или не зарабатывает с одной единицы товара, то есть юнита. При этом считать ее нужно не только, когда уже продаешь товары, но и перед выходом на маркетплейс. Это избавит от многих проблем в будущем», — пояснил в интервью «Ленты.ру» руководитель продукта для продавцов «Маркетплэйс» Владимир Первая.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — один из способов учета финансов и расчета прибыли. Она начала развиваться параллельно с ростом IT-технологий и электронной коммерции.
Юнит-экономика помогает понять три основных момента о каждом бизнесе. Во-первых, прибыльность товара. Перед началом продаж предпринимателю нужно посчитать, сколько он потратит денег на производство или закупку каждой позиции. Эти расчеты помогут вычислить примерную прибыль, а также выгоду работы с тем или иным поставщиком.
Второй момент — точка безубыточности. Это объем продаж, при котором доходы и расходы равны — компания полностью покрывает затраты и убытки. «Юнит-экономика отвечает на вопрос, сколько надо продать товаров, чтобы выйти в ноль или получить прибыль. Это помогает избавиться от нереалистичных ожиданий относительно срока окупаемости бизнеса», — говорит руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Первая.
Наконец, расчет всех расходов на единицу товара позволяет легко оценить вложения в маркетинг. Система учета сразу покажет, какое количество средств стоит вложить в продвижение, чтобы не уйти в минус по прибыли.
Если не считать
На любом маркетплейсе можно увидеть такую картину: магазин работает с большим оборотом, однако не приносит никакой прибыли владельцу. Если продавец не учитывает все затраты, то может оказаться, что он продает товары с отрицательной маржой. В долгосрочной перспективе это приведет к накоплению убытков и угрозе банкротства.
Например, без контроля финансов сложно определить корректную стоимость товара. Продавец в погоне за продажами может установить цену, которая недостаточна для покрытия всех затрат. Часто какие-то расходы могут быть неочевидны, их просто забывают учесть в цене.
«Помимо неправильно выставленной цены, деньги можно терять и на продвижении. Например, выделять слишком большую сумму на неэффективные инструменты», — отмечает руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Первая.
Как считать юнит-экономику
Чтобы рассчитать юнит-экономику, нужно учесть все переменные расходы на один товар: его себестоимость, затраты на логистику, рекламу, стоимость услуг маркетплейса и налоги. А затем вычесть это из выручки — так получится прибыль или убыток на единицу товара. Это самый простой способ посчитать деньги.
«Чтобы понять рамки цены, которую можно установить для успешных продаж, нужно помнить правило — товар будет пользоваться спросом, если его стоимость конкурентоспособна. Поэтому, кроме итоговой себестоимости, нужно обратить внимание на цены конкурентов. Часто с этим могут помочь внутренние инструменты аналитики на маркетплейсах», — отмечает руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Первая.
Лайфхак: автоматизируй это
Чтобы упростить процесс и не считать юнит-экономику вручную, продавец может использовать автоматизированные инструменты. «Юнит-экономику можно посчитать с помощью калькуляторов на маркетплейсах или специальных шаблонов. Например, такие есть на портале «Яндекс Маркет» для продавцов.
Чтобы получить результаты, пользователю нужно указать категорию товара, модель сотрудничества, параметры и вес единицы, примерные расходы на продвижение и налоги», — рассказал руководитель продукта для продавцов «Яндекс Маркета» Владимир Первая.
Что советуют опытные продавцы
Правильно рассчитанная юнит-экономика помогает предпринимателю понять слабые и сильные стороны бизнес-процессов и правильно их построить. Однако чтобы увеличить прибыль недостаточно только считать деньги, нужно применять разные подходы и инструменты. Поэтому мы собрали несколько полезных советов, которыми поделились в ходе опроса опытные продавцы.
Продавайте товары с высокой оборачиваемостью
Маркетплейсы предоставляют льготы товарам, которые быстро и хорошо продаются и часто рассказывают о таких категориях. Например, на «Яндекс Маркете» для востребованных товаров есть статус Турбо. Такие позиции можно дешевле размещать на витрины и поставлять на транзитные склады.
Следите за привлекательностью цен
Маркетплейсы регулярно инвестируют в скидки для продавцов, и у товаров с привлекательными ценами самые высокие шансы на скидки за счет площадки. Кроме того, цена по-прежнему является решающим фактором при выборе товаров для покупателя. По данным, почти половина пользователей пользуются интернет-платформами, чтобы найти выгодные предложения.
Участвуйте в акциях
На маркетплейсах акции происходят постоянно — перед праздниками, в начале или конце сезона, в обычный день для стимуляции продаж популярной категории товаров. На «Яндекс Маркете», например, такая акция называется «Бестселлеры».
Наращивайте долю локальных продаж
Если поставлять товары на региональные склады маркетплейсов, можно получить скидку и снизить общие затраты на логистику.
Рынок онлайн-торговли продолжает расти, и места на нем хватит всем. Главное — научиться с умом использовать опыт и наработки тех, кто уже добился успеха в электронной коммерции.
